Ölü Stok Sermayenizi Yiyor: Stok Devir Hızı ve ABC Analizi Rehberi

Deponuzdaki En Sessiz Maliyet

Giyim satan bir e-ticaret işletmesinin deposunda 480.000 TL'lik ürün var. Sahibi gururla "yarım milyonluk stoğum" diyor. Ama bu stoğun 150.000 TL'lik kısmı 8 aydır hiç satılmadı. O 150.000 TL artık ürün değil; raflarda donmuş, faiziyle birlikte erimeye devam eden bir kayıp. Yeni koleksiyon için kredi çekiliyor, oysa nakit zaten depoda — sadece yanlış ürünlere yatırılmış halde.

E-ticarette en pahalı hata çoğu zaman reklam bütçesinde değil, depoda gizlenir. Çünkü stok, bilançoda "varlık" görünür ama yanlış yönetildiğinde bir borç gibi davranır: depo kirası, sigorta, sezon sonu değer kaybı ve en önemlisi fırsat maliyeti. Bu yazıda iki basit ama çoğu KOBİ'nin hiç bakmadığı metrikle — stok devir hızı ve ABC analizi — nakdinizi nasıl serbest bırakacağınızı somut sayılarla anlatıyorum.

Stok Devir Hızı: İşletmenizin Nabzı

Stok devir hızı, belirli bir dönemde stoğunuzun kaç kez "satılıp yenilendiğini" gösterir. Formülü basit:

Stok Devir Hızı = Satılan Malın Maliyeti (SMM) / Ortalama Stok Değeri

Diyelim ki bir yılda 3.600.000 TL maliyetli ürün sattınız ve ortalama stok değeriniz 600.000 TL. Devir hızınız:

3.600.000 / 600.000 = 6

Yani stoğunuz yılda 6 kez döndü. Bunu güne çevirmek daha anlamlıdır:

Stok Devir Süresi (gün) = 365 / Devir Hızı = 365 / 6 ≈ 61 gün

Bir ürün ortalama 61 günde rafınızdan çıkıyor demektir. Peki bu iyi mi kötü mü? Cevap sektöre bağlı:

Sektör	Sağlıklı yıllık devir	Yaklaşık gün
Hızlı tüketim / kozmetik	8–12	30–45
Moda & tekstil	4–6	60–90
Elektronik aksesuar	6–9	40–60
Mobilya / dekorasyon	2–4	90–180

Devir hızınız sektör ortalamasının altındaysa fazla nakit stoğa gömülüdür. Çok üstündeyse de dikkat: sürekli stoksuz kalıp satış kaçırıyor olabilirsiniz. Amaç en yüksek sayı değil, dengeli sayıdır.

Neden bu kadar önemli?

Devir hızını 4'ten 6'ya çıkarmak, aynı satışı %33 daha az stokla yapabilmek demektir. Yukarıdaki örnekte ortalama stoğu 600.000 TL'den 400.000 TL'ye çekebilirseniz, 200.000 TL nakit cebinizde kalır. Bu para ya reklama, ya yeni ürüne, ya da kredi kapatmaya gider. Stok yönetimi aslında gizli bir finansman aracıdır.

ABC Analizi: Bütün Ürünler Eşit Değildir

Çoğu işletme tüm ürünlerine aynı ilgiyi gösterir. Oysa Pareto ilkesi e-ticarette neredeyse her zaman geçerlidir: cironuzun yaklaşık %80'i ürünlerinizin %20'sinden gelir. ABC analizi tam da bunu görünür kılar. Ürünlerinizi yıllık ciroya göre üç gruba ayırın:

• A grubu (~%20 ürün, ~%80 ciro): Yıldızlarınız. Asla stoksuz kalmamalı. Bunlar için minimum stok seviyesi ve otomatik sipariş noktası tanımlayın.
• B grubu (~%30 ürün, ~%15 ciro): Orta önemli. Normal takip yeterli.
• C grubu (~%50 ürün, ~%5 ciro): Kuyruk. Burada ölü stok saklanır. Stok bağlamayın, az ve talebe göre alın.

Nasıl yapılır (Excel ile 20 dakika)

1. Tüm ürünlerin son 12 aylık satış adedi ve birim maliyetini bir tabloya çıkarın. Trendyol, Hepsiburada ve kendi siteniz varsa hepsini birleştirin.
2. Her ürün için yıllık ciro = adet × fiyat hesaplayın.
3. Ciroya göre büyükten küçüğe sıralayın.
4. Kümülatif yüzde sütunu ekleyin; %0–80 arası A, %80–95 arası B, kalanı C.

Bu tabloyu çıkardığınızda çoğu sahibi şaşırır: "En çok stok tuttuğum 30 ürün meğer C grubundaymış." İşte sermayenizin sızdığı delik tam orasıdır.

Ölü Stoğu Tespit Etmek ve Tasfiye Etmek

Ölü stok için pratik bir tanım: son 90–180 gündür hiç satılmamış veya 1 yıllık stoğu kalan ürün. Bunları tespit etmek için iki sütun yeterli: son satış tarihi ve eldeki adet / aylık ortalama satış (kaç aylık stoğunuz kaldığı).

Ölü stoğu tasfiye yolları:

• Net indirim: %40 indirimle bugün satmak, 6 ay sonra %70'le satmaktan iyidir. Para bugün döner.
• Sepet tamamlayıcı: Ölü ürünü A grubu ürünle paket yapın ("yanında hediye" yerine "birlikte al, %25 indirim").
• Ücretsiz kargo eşiği yemi: 750 TL üzeri ücretsiz kargo kampanyasında sepeti tamamlatan ürün olarak konumlandırın.
• Outlet kanalı: Trendyol veya Hepsiburada'da ayrı bir "outlet" listesiyle marka algınızı bozmadan eritin.

Unutmayın: tasfiye ettiğiniz her ürünün çıkışını e-Arşiv faturayla düzgün belgeleyin ki indirimli satışlar muhasebenizde ve KDV beyanında doğru görünsün. Sezon sonu imha veya bağış yapıyorsanız da GİB'in belge düzenine uygun hareket edin.

Stoğu Sürekli Sağlıklı Tutmak

Tek seferlik temizlik yetmez; sistem kurmalısınız:

• Yeniden sipariş noktası belirleyin: Günlük satış × tedarik süresi (gün) + güvenlik stoğu. Tedarikçiniz 14 günde teslim ediyorsa ve günde 5 adet satıyorsanız, 70 + güvenlik stoğu seviyesine inince sipariş verin.
• Çoklu kanalda stok senkronizasyonu: Aynı ürünü hem sitenizde hem Trendyol'da satıyorsanız, eş zamanlı güncellenmeyen stok ya "yok satar" ya da iptal/ceza puanı getirir.
• Ayda bir ABC'yi yenileyin: Gruplar mevsime göre kayar; mayıs ayının A'sı kasımda C olabilir.
• Stok yaşlandırma raporu: 0–30, 31–90, 90+ gün gibi yaş gruplarını her ay gözden geçirin.

Büyük yazılımlara gerek yok; başlangıçta düzenli bir Excel ve disiplin yeterli. İşletme büyüdükçe stok, sipariş ve faturayı tek yerden yöneten bir altyapıya geçmek bu işi otomatiğe bağlar.

Sonuç: Nakit Depoda Saklanır

Reklam optimizasyonu için saatler harcayan işletmelerin çoğu, depolarındaki donmuş on binlerce lirayı hiç fark etmez. Oysa stok devir hızını izleyip ABC analizini ayda bir tekrarlamak, çoğu KOBİ için en hızlı nakit kaynağıdır. Önce ölçün, sonra C grubunu küçültün, A grubunu asla boş bırakmayın.

Stoğunuzu, siparişlerinizi ve e-Arşiv faturalarınızı tek panelden yönetmek, devir hızınızı ve ölü stoğunuzu otomatik raporlayan bir altyapıyla işe başlamak isterseniz Shopizayn ile ücretsiz başlayabilirsiniz. Mağazanızı dakikalar içinde kurun, çoklu kanal stoğunuzu senkronize tutun ve sermayenizin rafta değil, kasada dönmesini sağlayın.