E-Ticaret Sahibinin Haftalık Takip Etmesi Gereken 8 Kritik Metrik
Mağazanız ayda 50.000 ziyaretçi alıyor ama kâr marjınız hâlâ belirsiz mi? Conversion rate'den müşteri kohort analizine, CAC'tan LTV'ye kadar sekiz metriği haftalık okuyup harekete geçen mağazalar rakiplerini geride bırakıyor.
Mağazanız ayda 50.000 ziyaretçi alıyor ama bankada para birikiyor mu? Büyük ihtimalle hayır. Çünkü trafik tek başına hiçbir şeyi anlatmaz. Türk e-ticaret pazarında aylık milyonlarca aktif alıcı rekabeti göz önüne alındığında, kazananları kaybedenlenden ayıran şey bu sekiz metriği haftalık okuyup harekete geçebilme becerisidir.
1. Conversion Rate — Dönüşüm Oranı
Ziyaretçilerin kaçı sipariş veriyor? Türkiye e-ticaret ortalaması %1,5 ile %2,5 arasında seyrediyor; moda kategorisinde bu oran %1,2'ye kadar düşebilirken elektronik ve teknolojide %3'ün üzerine çıkabiliyor.
Google Analytics 4'te "Purchase" dönüşüm hedefi kurmazsanız, bu sayıyı zaten göremezsiniz. Conversion rate'i sadece toplam olarak değil, trafik kaynağına göre kırın: organik, paid, direkt, sosyal. Meta reklamlarından gelen ziyaretçi %0,8'de kalırken Google Shopping'den gelenler %4'e ulaşıyorsa, bütçenizi nereye koyacağınız kendiliğinden netleşir.
Hızlı kazanım: Ödeme sayfası adım sayısını azaltın. İyzico veya Stripe entegrasyonuyla "misafir ödeme" seçeneği sunun; zorunlu üyelik şartı conversion rate'i ortalama %18 düşürüyor.
2. CAC — Müşteri Kazanım Maliyeti
Bir müşteriyi kazanmak size kaç liraya mal oluyor? Formül basit:
CAC = Toplam Pazarlama & Satış Harcaması ÷ Kazanılan Yeni Müşteri Sayısı
Ama sektördeki yaygın hata, yalnızca reklam harcamasını hesaba katmak. Ajans ücreti, içerik maliyeti, influencer anlaşmaları, satış ekibi maaşları da bu sepete girmeli. Trendyol ve Hepsiburada komisyonları da CAC'ın bir parçasıdır.
Türkiye'de moda segmentinde CAC 120–350 TL arasında değişiyor; ev tekstilinde ise 80–200 TL bandı görülüyor. Kendi rakamlarınızı bilmiyorsanız, kârlılık hesabınız baştan eksik kalır.
3. LTV — Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Tek seferlik satış üzerinden kârlılık hesaplamak, resmin yalnızca köşesini görmektir. LTV şu soruyu yanıtlar: Bu müşteri benimle kaldığı süre boyunca toplam ne kadar harcayacak?
LTV = Ortalama Sipariş Değeri × Yıllık Sipariş Sıklığı × Müşteri Ömrü (yıl)
LTV:CAC oranı 3:1'in altına düşüyorsa, büyüme değil yakıt yakıyorsunuz demektir. Sağlıklı bir e-ticaret operasyonu için bu oran en az 3:1, idealde 4–5:1 olmalı.
LTV'yi artırmanın en pratik yolu e-posta otomasyonudur. Netgsm veya Ikas gibi araçlarla otomatik "30. gün hatırlatma" kampanyası kuran mağazalar, ikinci sipariş oranını ortalama %22 artırıyor.
4. AOV — Ortalama Sipariş Değeri
Her siparişte müşteriniz ne kadar harcıyor? AOV'u artırmak için yeni müşteri edinmek gerekmez; mevcut trafiği daha verimli kullanırsınız.
AOV'u artıran taktikler:
- Belirli sepet tutarının üzerinde ücretsiz kargo (örneğin "499 TL üzeri kargo bedava"). Psikolojik eşik, AOV'u genellikle %15–25 yukarı çeker.
- Ürün sayfasında "Bunu alanlar bunu da aldı" öneri modülü
- Sepet sayfasında çapraz satış (cross-sell) widget'ı
- Bundle ve paket ürünler
Türkiye'de e-ticaret AOV, kategoriye göre 350 TL ile 2.400 TL arasında değişiyor. Kendi AOV'unuzu haftalık takip etmezseniz, kampanyaların gerçek etkisini ölçemezsiniz.
5. RPV — Ziyaretçi Başına Gelir
Conversion rate ve AOV'u birleştiren bu metrik, trafiğin gerçek parasal değerini gösterir:
RPV = Toplam Gelir ÷ Toplam Ziyaretçi Sayısı
RPV'nin güzelliği şuradan gelir: A/B testi yaparken hangi varyantın kazandığını net olarak ortaya koyar. Bir banner değişikliği conversion rate'i artırırken AOV'u düşürebilir; RPV her ikisini aynı anda dengeler.
Google Optimize'ın kapatılmasıyla birlikte pek çok Türk mağaza VWO veya AB Tasty gibi araçlara yöneliyor. Her ikisi de RPV'yi birincil metrik olarak sunar.
6. Sepet Terk Oranı
Türkiye'de e-ticarette ortalama sepet terk oranı %68–72 arasında. Bu sayıyı okuyunca "normal" diye geçiştirmeyin; bu, kazanılmaya hazır ama kapıdan çıkmış bir müşteri havuzudur.
Terk nedenlerini anlamak için:
- Hotjar veya Microsoft Clarity ile ödeme funnel kaydı izleyin
- Hangi adımda çıkış yapıldığını Google Analytics 4 "Funnel Exploration" ile ölçün
Geri kazanım stratejisi:
- Terk sonrası 1 saat içinde gönderilen e-posta: ortalama %9 geri dönüş
- 24 saat sonra SMS: %5–7 geri dönüş
- İzin tabanlı WhatsApp Business API ile otomatik hatırlatma
KVKK kapsamında bu iletişimlerin tamamı için açık rıza alınması zorunlu; çift opt-in akışı kurmadan bu kanalları kullanmak idari para cezası riskidir.
7. Müşteri Kohort Analizi
Kohort analizi, belirli bir dönemde edinilen müşteri grubunun sonraki aylarda nasıl davrandığını gösterir. Ocak'ta kazandığınız 400 müşterinin Nisan'da hâlâ alışveriş yapıp yapmadığını bilmek, elde tutma stratejinizin gerçek sağlık göstergesidir.
| Kohort | 1. Ay | 2. Ay | 3. Ay | 6. Ay |
|---|---|---|---|---|
| Ocak | %100 | %28 | %18 | %11 |
| Şubat | %100 | %31 | %20 | %13 |
Bu tabloyu Google Analytics 4 > "Retention" raporu ile veya Mixpanel üzerinden oluşturabilirsiniz. İkinci ay retention oranı %20'nin altına düşüyorsa, onboarding e-posta serinizi ve ürün kalitesi algısını sorgulamanız gerekiyor.
8. Geri Dönüş Oranı — Returning Customer Rate
Yeni müşteri kazanmak, mevcut müşteriyi elde tutmaktan 5 kat daha pahalıdır. Geri dönüş oranı, sadakat inşa edip etmediğinizi doğrudan ölçer.
Sağlıklı oranlar kategori bazında şöyle:
- Moda ve giyim: %20–30
- Ev ürünleri: %15–25
- Tüketim malları: %35–45
Bu bantların belirgin altındaysanız sorun ürün kalitesinde, teslimat deneyiminde ya da müşteri hizmetinde aranmalı.
Takip yöntemi:
- Google Analytics 4 > Audience > Returning Users segmenti
- KuveytTürk POS veya Garanti BBVA Sanal POS müşteri hareketlilik raporları (bazı bankalar dönemsel segment raporu sunuyor; bu veriyi kohort analiziyle çapraz eşleştirmek altın değerindedir)
Haftalık Metrik Rutini: 20 Dakika, Büyük Fark
Sekiz metriği ayrı ayrı izlemek yerine bir dashboard kurun. Google Looker Studio ücretsizdir ve GA4 ile e-ticaret platformunuzu bağlayabilirsiniz. Her Pazartesi sabahı 20 dakika bu dashboard'a bakın: bir önceki haftaya kıyasla neyin yukarı, neyin aşağı gittiğini not edin ve tek bir iyileştirme hipotezi belirleyin.
Veri toplamak değil, veriden aksiyon üretmek sizi rakiplerinizin önüne geçirir.
Shopizayn'ın analitik paneli bu sekiz metriğin tamamını tek ekranda sunuyor; kohort görünümü, sepet terk otomasyonu ve RFM segmentasyonu kurulum gerektirmeden hazır geliyor. Ücretsiz deneme hesabı açarak mağazanızın gerçek sağlık tablosunu ilk 10 dakikada görün — kredi kartı gerekmez, süre sınırı yok.